2019年に新卒入社し、数多くの地方中小企業を支援してきた石橋直也さん。
入社当時は目の前の業務に必死だったという彼も、Yahoo! ショッピング運用拡大のために沖縄転勤を決め、予算50倍への拡大実績などを経て、頼れる存在へと成長を遂げました。現在は注力媒体である「Amazon広告」を担う石橋さんに、これまでの歩みとこれからの展望に迫りました。
趣味・ストレス解消法：
野球観戦、漫画、季節の植物を見に行くことなどが好きです。
ストレス解消法は「寝る」「散歩する」ですね。
※写真は、沖縄県本部町にある「よへなあじさい園」。
学生時代の原体験からブレない「中小・ベンチャー企業を支援したい」という軸
─ まずは、石橋さんがSOTへ入社した経緯について教えてください。
一貫しているのは、「地方の中小・ベンチャー企業を支援したい」という想いです。
きっかけは学生時代に、地域のシェアスペース運営や、新しくチャレンジする方を応援するイベントの企画に携わっていたことでした。当時は、新しくチャレンジする方を増やしたい・支援したいと考えていました。
そして長期インターンに参加していた際に、地元の経営者の方々と直接お話しする機会が多くあったんです。皆さん「こういうことを目指しているんだ」という熱いパッションを持たれていて、本当に格好いいなと感じました。
一方で、当時の自分には彼らの力になれるような知識もスキルもなく、無力さを痛感したんです。それらの原体験から、社会人になったら「挑戦する中小企業やベンチャー企業の力になりたい」と思うようになり、入社を決めました。
─ 入社後はどのような業務からスタートしたのでしょうか。
最初は広告運用やレポート作成などのオペレーション業務からスタートしました。実は配属当初、広告運用に対して得意意識があったわけではなかったので、とにかく早く一人前になれるように必死でしたね。
1〜2年目は目の前の業務をこなすだけでいっぱいいっぱいでしたが、徐々に自分の仕事が社会やお客様にどう繋がっているかを感じられるようになっていきました。
月数万円から予算50倍へ。お客様と二人三脚で成果を積み上げる「SOTらしさ」
─ これまでのお客様支援の中で、特に印象に残っているエピソードを教えてください。
サプリメントやプロテインなどのフィットネス用品をECで展開されている、従業員50〜70名規模の企業様をご支援したときのことです。 最初は月予算10万〜30万円ほどのスモールな規模でのスタートだったのですが、最終的には月予算が900万〜1000万円弱、つまり初期の約50倍近くにまで拡大させることができました。
─ 50倍近くの拡大はすごいですね！具体的にはどのようなアプローチを行ったのですか？
当時は、既存顧客を狙ったリターゲティング配信がメインになっており、新規ユーザーの獲得に課題がありました。そこで、フロントの営業担当メンバーと定期的に話し合い、それまで細かくバラバラに分かれていた広告の設定（アカウント構成）をきれいに整理し、いくつかのグループにまとめ直しました。そうすることで、広告の効果や予算の進捗をしっかりとコントロールできる土台を整えたんです。
その上で、クライアント様の商材特性を考慮した「カスタムセグメント」を設定し、新規ユーザーへリーチするためのPDCAを細かく回していきました。セール日やシーズンに合わせて「今どの商材を推すべきか」を先方とすり合わせ、予算進捗の管理を徹底したことも成果に繋がったと思います。
─ クライアント様からの反応はいかがでしたか？
お客様との直接のやり取りは別の営業担当がフロントに立っていたのですが、営業経由で「お客様が、売上がどんどん上がってきたねと喜んでくださっている」という話を伺った時は、とても嬉しかったですね。
ちなみに、プロテインを扱う企業様がどんどん成長していく様子から、社内で「パンプアップ石橋」と呼ばれるようになりました（笑）。
─ これがきっかけだったんですね（笑）
少額予算から始まり、成果を出しながら信頼関係を築き、最終的に大きな予算をお任せいただけるまでにビジネスを拡大していく。これはまさに、地方中小企業に寄り添う「SOTらしい」支援だなと思いました。
そうですね。最初から潤沢な広告予算があるわけではないお客様に対して、地道に成果を出して、それを原資にまた次の投資をしていただく。お客様と伴走しながらビジネスの規模を大きくしていくこのサイクルは、まさにSOTの強みですし、私にとっても非常に大きなやりがいでした。
「前提のない状態」から自分で設計する。沖縄転勤がもたらした成長
─ 石橋さんは一時期、沖縄オフィスでの勤務も経験されていますよね。どういった経緯があったのでしょうか。
コロナ禍の終息が見えてきた時期に、会社から「Yahoo! ショッピングの運用拡大に伴い、沖縄での体制を強化したい」という打診をいただいたのがきっかけです。私自身、「環境を変えて新しいチャレンジをしてみたい」と考えていたタイミングでもあったため、前向きに受け入れました。ミッションであるYahoo! ショッピングの拡大をやり遂げようという強い使命感を持って沖縄へ行きました。
─ 東京時代と沖縄時代で、業務の内容にどんな違いがありましたか？
東京にいた頃は、既存の案件を引き継いで運用を伸ばしていくケースが多かったのですが、沖縄ではYahoo! ショッピングの新規のお客様やAmazon広告の立ち上げなど、「まだ何も前提がない状態」から自分で設計していく業務が多くなりました。
広告主様によってWeb広告に対するリテラシーも様々でしたので、「Web広告とは何か」という部分から、丁寧なコミュニケーションを重ねていきました。前提のない状態からの立ち上げは大変でしたが、東京で培ったディレクション能力やコミュニケーションスキルを活かしつつ、一からお客様をご支援できたことは、自分自身の大きな成長に繋がったと感じています。
広告の枠を超えたEC全体の視点。Amazon広告の面白さと難しさ
─ 沖縄での経験を経て、現在はAmazon広告の運用に注力されていますが、この媒体ならではの面白さはどこにありますか？
購買意欲が非常に高いユーザーが集まっているため、「自分のターゲティングや予算配分の変更が、ダイレクトに売上に直結する」という点です。 今まさに欲しいものを探しているユーザーが相手なので、施策の反応がすぐ売上に反映されるスピード感とダイナミックさは、運用者として非常に面白い部分です。
─ 逆に、難しさはどんな部分でしょうか。
広告の最適化だけでなく、遷移先である商品ページの画像、タイトル、価格、そしてSEOといった「商品ページ自体の最適化」もコンバージョン率（CVR）に大きく影響する点です。 本来、売上を伸ばすためには広告の枠を超えてEC全体を考慮した支援が必要になるのですが、ここは私自身もまだまだ勉強中の領域です。お客様の目標達成に伴走するためにも、今後はこの領域の知識をしっかりと習得していきたいと考えています。
「感覚」の言語化を意識し、変化を先取りできる存在へ
─ 最近は、周囲を巻き込む役割や後輩指導を行う機会も増えているそうですね。
はい。Amazon広告の対応フローを標準化・効率化するために、他チームのメンバーと連携してフローの見直しを実施しています。社内では、メンバーのひとりがメインとなってAmazon広告の勉強会を複数回実施してくれているのですが、その甲斐あって、他チームのメンバーから提案の相談を受ける機会が増えました。
今後は、入稿シートやレポートなどの土台・フロー整備を自分が主導し、より効率的に支援できる体制を作っていきたいです。
また、後輩指導を通じて、これまで自分が「感覚的」に行っていた運用の判断基準に気づかされました。「なぜその入札にしたのか」という思考プロセスを言語化することの重要性を実感したからこそ、現在では運用が属人化しないよう、自分自身の作業意図を言語化しながら日々の業務を進めるようにしています。
今後は、自分が先輩から教わった「タスクの優先順位付けの管理方法」なども、後輩にしっかりと伝えていきたいですね。
─ 最後に、石橋さんが今後チャレンジしたい展望と、求職者へのメッセージをお願いします。
今後は、ChatGPTやGemini、GoogleのAI検索などの普及によって、ユーザーの行動原理や意思決定プロセスもどんどん変わっていくはずです。こうした変化に敏感に対応し、新しいテクノロジーをいち早く活用できる存在を目指したいです。そして、学生時代からの「チャレンジする中小・ベンチャー企業を支援したい」という軸をベースに、Amazon広告に限らず、多様な形で支援の幅を広げていきたいと考えています。
SOTは、変化を恐れずに試行錯誤を楽しめる人にとっては、いくらでも挑戦できる環境です。部署に関わらず、親身になって相談に乗ってくれる優しいメンバーばかりですので、ぜひ一緒に、企業の挑戦を支えていきましょう！
─ ありがとうございました！
