SO Technologiesに中途入社し、現在は「ATOM」セールスグループで、新規営業を担っている小野陽太。
営業として成果を出すだけでなく、そのスキルを言語化し、仕組みとして周囲に広げていく。そんな働き方を実践してきました。
入社1か月で最速受注という結果を出しながらも、大切にしているのは「お客さまのためになっているか」という視点です。
本記事では、小野さんの営業観や育成への向き合い方、そしてSOTという環境の中で仕事がどのように広がっていくのかを伺いました。
趣味・ストレス解消法：
サッカー観戦、AKB48、食べログ百名店巡り、謎解き、飲み
仕事の相棒：
メモ帳
翌日のスケジュールやタスクを毎日書いて、終わるたびに線を引いていきます。タスク漏れがなくなるので、ずっと続けていますね。キャラクターものが多いです（笑）
営業の考え方が変わった、ある出会い
─ 小野さんはずっと営業キャリアですよね。営業として大きく変わった瞬間ってありましたか？
ありました。前職の役員に営業のスペシャリストが2人いて、その方たちから多くを学べたことが転機でした。それまでは“売ること”に意識が寄っていたんですけど、そこから「ソリューション営業＝課題を聞いて、解決策として提案する」という考え方が自分の軸になりました。
─ 具体的には、どんな学びが今も活きていますか？
例えば商談後のお礼メールで「現状・課題・提供価値」を書く手法とか。商談を振り返る意味でも良いし、相手にも整理して伝わるんですよね。
あとは「SPIN」という営業手法（お客さま自身に潜在的な課題に気づいていただく営業手法）を意識するようになってから、商談の質が大きく変わりました。
学びを実践につなげるためにやっていること
─ 営業スキルの磨き方も気になります。自己研鑽はどんなことを？
基本は読書です。でも読むだけだと忘れちゃうので、スマホのメモ機能で「重要な点」を一冊ずつまとめてます。
あとで見返せるので、学びが定着して実践に活かしやすくなるんですよね。
小野さんおすすめの本
─ いいですね！すぐに真似できそうです。
さらに商談前にロールプレイングをしたり、自分の商談録画を他のメンバーに見てもらったりもします。正直、ダメな点を言われる可能性もあるので勇気がいるんですけど、客観的なフィードバックって自分ひとりでは得られないので。
「お客さまのためになってるか？」を常に確認して、ブラッシュアップしたい。その積み重ねが、再現性につながると思っています。
─ 小野さんの商談録画を見て、いい影響を受ける人もいそうですね。
そうですね！そうだったら嬉しいですね。
「いい人が多い」と聞いていた会社に、入社してみて
─ SOTに入社したきっかけも教えてください。
前職時代に、営業でSOTに訪問したことがあって。そのときの人事担当者に良い印象を持ってもらえたみたいで、後日転職サービス経由でその方からメッセージをいただいたことがきっかけでした。
また、SOT社員に知り合いもいて、「いい人が多い」という社内の話を聞いていたんです。面接でも「いい人しか採用しない」（No Brilliant Jerksの方針）だと明確に言われて、そこがすごく印象に残ってます。
※Brilliant Jerkとは、”能力は高いが口の悪い人材”のこと。SO Technologiesではそういった方を採用しない方針を掲げています。
─ 実際、入社してみてどうでした？
その印象は変わっていません。「人のことを思いやれる素直な人」が多いと思います。
─ 具体的にどんな場面でそう感じますか？
無料トライアル中のお客さまからの質問がサポートデスクに来たとき、サポートデスクチームが「よければ回答しますよ」と営業の代わりに対応してくれたことがあって。自分の業務範囲外・目標外の仕事でも、しっかりやってくれる姿勢は、他社と比較しても珍しいと思います。
また、SOTはちゃんと対話ができる環境があるなと感じます。
入社当初、目標が上がるスピードが早くてきつかった時期があり、達成するほど上がっていくので、「これ以上何をやれば…」って（笑）
でも、そのまま放置されるのではなくて。マネージャーと相談して調整する動きがあり、今は適切な目標になっています。
こういうときに「議論できる」「ちゃんと向き合ってくれる」って、組織として大事ですよね。
目標をただ押し付けるのではなく、どうすれば妥当かを一緒に考えてくれる人がいるし、そういうことができる会社だと思ってます。
入社初月で結果が出た理由
─ 入社1ヶ月目で受注達成、しかも最速記録だったと聞きました。
まずATOMがすごく良いプロダクトで、提案しやすかったことが大きいです。
それと、転職前から「代理店が抱えていそうな課題」と「ATOMが提供できる価値」を調べて準備していたので、入社後すぐ動けたこともあります。
入社してから準備を始めるんじゃなくて、「入った瞬間にお客さまの役に立てる状態」にしておきたかったんですよね。そういう意味でも、事前準備はすごく大事だと思っています。
小野さんが作成したnoteの記事
─ その「準備」が、小野さんの強さですよね。普段、商談に臨むときに意識していることはありますか？
「課題の仮説を持っていく」ことです。
商談前に調査して、「この会社はこういう課題があるかもしれない」という仮説を持っていきます。で、仮説が当たっていたら深掘りしやすいし、外れたら素直に「間違ってました。どのような理由でお問い合わせいただきましたでしょうか？」って聞くんです。そうすると大体の方が答えてくれますね。
─ 仮説が外れるのって怖くないですか？
外れること自体は悪いと思っていなくて。
むしろ「ちゃんと調べてきた」という姿勢が信頼につながるので、結果として話してもらいやすくなる感覚があります。
─ なるほど。その事前準備って、どうやってやっているんですか？
CRMツールで、商談前に調べる項目をテンプレ化しています。会社情報、担当者情報、アイスブレイク、課題仮説、提案ストーリー…という形で整理してから商談に入ります。
また、最近はChatGPTも活用しています。会社名・担当者名・URLを入れるとテンプレに沿って情報を整理してくれるので、調査の効率は上がりました。
ただ、最終的に仮説を立てるのは自分ですね。ツールは参考で、責任は自分が持つものなので。
（左図）仮説のサンプル、（右図）事前調査のフォーマット
機能ではなく、「課題と価値」を伝える営業
─ ATOMの営業で、最も意識していることは何ですか？
一番は「課題ベースで提供価値を伝えること」です。
機能説明だけだと押し付けになりやすいので、その先にある顧客の利益——例えば「レポート工数がどれくらい減るか」「分析しやすくなることで広告効果がどう上がるか」——まで話すようにしています。
─ 受注できないときはどうしていますか？
毎日の朝会でチームに相談して、ネクストアクションを決めます。
タイミングが合わない失注もあるので、適切な時期を確認してお役立ち資料を送ったり、関係性を継続します。狭い業界なので、過度なクロージングで関係性を壊さず、将来の受注可能性を残すほうが大事だと思っています。
─ 苦戦する時期もあると思いますが、特に最近の営業で変化を感じることはありますか？
競合も増えていますし、広告主に直接営業する流れも増えていて、以前より受注件数が伸びにくくなっている感覚があります。代理店向けと広告主向けでは訴求点が違って、代理店だとレポート工数削減が刺さりやすいですが、広告主には「分析と広告効果改善の支援」が重要になってきます。
例えば進捗管理機能など、複数アカウントを一画面で把握できる機能を活用して、分析や改善につながる話を厚くするようにしています。
再現性についての話がありましたが、こういう変化に対応できるように日々ブラッシュアップしている最中です。
育成で大切にしているのは、「自分で考える」こと
─ 今は新卒のOJTも担当されているんですよね。
はい。3月まで新卒1名のOJTを担当しています。
育成で意識しているのは、「相手に考えてもらう」ことですね。毎日1on1をしているのですが、本人から目標やそのための計画を言ってもらうことは意識しています。
全部最初から指摘するんじゃなくて、まず意図を聞いて、必要なら自分の知見を伝える。本人が考えて決めた行動のほうが、モチベーションも湧くし、身につくと思うんです。
実は自分のメンタルがきつい時期に、メンタル心理カウンセラーの資格を取ったことがあって。資格取得自体は簡単なんですけど、コーチング的な考え方も学べたので役に立ってると感じます。
─ 行動力が素晴らしいですね。OJTではロープレを繰り返して大量にフィードバックをするとか？
はい。ロープレは難易度を段階的に上げています。
最初はプレゼン部分だけ、形になってきたらヒアリングを追加、みたいに。フィードバックも「すぐ改善してほしい項目」と「今後意識してほしい項目」に分けて伝えています。
─ 成長を感じた瞬間を教えてください。
たしか6回目くらいのロープレから、劇的に改善しました。ヒアリングで臨機応変に会話できるようになって、聞いた課題をプレゼンに反映できるようになり、商談の質が大幅に上がりました。
その後、1件受注できたときは自分のことのように嬉しかったですね。
─ それは嬉しいですね！ 今後はマネジメントに挑戦したいとか。
はい！ 自分が培ってきた営業スキルを伝えたり、仕組み化をしたりすることで、より多くのお客さまに貢献したいと思っています。
セールスの声が、ちゃんと届く環境
─ 他部署との連携について教えてください。
SOTで働いていてすごく良いなと思うのは、セールスと開発の距離が近いことです。
たとえば、無料トライアル中にお客さまの環境でBigQuery連携ができずに失注してしまうケースが結構あったんですけど、エンジニアやPMが無料トライアルでもSOTのBigQuery環境を提供できるように構築してくれたんです。
その対応のおかげで受注できた事例もあって、タッグを組んで勝てた実感がありました。
─ 最近は連携がさらに強くなっている感覚も？
はい。顧客の声をNotionに記録してPMやエンジニアに伝える仕組みもありますし、開発とセールスが一体となってプロダクトを作る姿勢が強くなっていると思います。
“営業が拾った一次情報が、プロダクトや環境整備に反映されて、お客さまのためになる”って、すごく良い循環だなと思います。
さいごに —— 営業を目指す方へ
─ 同じ職種を目指す方へのメッセージをお願いします。
一番大事にしてほしいのは「お客さまのためになろうという気持ち」です。
この視点が起点になって、事前調査も仮説立案も、他部署との連携も、全部の行動につながると思っています。
ぜひ一緒に、多くの会社の課題解決に貢献していきましょう！
─ ありがとうございました！
