セールス／マーケティング
Mari Masuda
増田 茉莉
経歴
2022年キャリア入社
担当業務
マーケティングセールス
座右の銘
自責思考

PROFILE

神奈川県出身。新卒から17年間、求人広告代理店でリクルート媒体を中心に、日本全国・他業種クライアントへの求人広告の企画提案営業に従事。フィールドセールスとして拠点立ち上げ・育成・マネジメントも経験。2022年にSO Technologies株式会社へJOINし、顧客開発支援室にて全プロダクト横断のインサイドセールス・マーケティングを担当。2024年1月よりパートナービジネス事業本部にてフィールドセールスも兼任。1歳・小1・中1・高1の4児の母。
SO Technologiesに中途入社し、現在はインサイドセールスを軸に、フィールドセールスや運用チームとの連携づくりにも携わっている増田茉莉。
強みを起点にしたマネジメントや、部署を越えた橋渡し役としての動きは、特定の役割に閉じない増田さんならではの働き方です。
仕事と家庭の両立に悩んだ経験を経て、「続けられる働き方」と「成果が出る組織」を両立させることにも向き合ってきました。
本記事では、増田さんがインサイドセールスという立場から組織をどう見てきたのか、そしてSOTという環境の中で、仕事や働き方がどのように広がっていったのかを伺います。

趣味・ストレス解消法：

子供たちと遊ぶこと（癒し）、お酒と美味しいごはん、バスケの推しチーム観戦（宇都宮ブレックス）

写真は、昨年日本一になったときの推しのヒーローインタビュー姿です。3階席だから遠い⋯

子育てから見えてきたこと

─ 最初に、増田さん自身のバックグラウンドから聞かせてください。

実は保育士資格と教育免許を持っています。本当は教育関係の仕事がしたかったんです。子どもが大好きで、特に赤ちゃんが好きですね。
今は4人の子どもがいて、一番下は2歳前です。
正直、毎日めちゃくちゃ大変ですけど、それ以上に「人が育っていく過程を見る」のが好きなんだと思います。
この感覚は、今の仕事にもすごくつながっていて。
営業とかマネジメントって言葉で聞くと全然違う世界に見えるかもしれませんが、私の中では「人が力を出せる状態をどう作るか」という一点でつながっています。

息子さんとバスケの推しチーム観戦

「正解を教える」マネジメントに限界を感じた

─ マネジメントの考え方が変わったきっかけはありましたか。

入社当初に尊敬する上司に出会い、その上司のマネジメントを間近で見たことが大きかったです。
私はもともとティーチング型でした。 「ここはこうした方がいいよ」「それはこうじゃない？」と、先回りして教える。転ばせないようにする。短期的には成果が出ますし、本人も楽なんですよね。
でも、だんだん気づいたんです。
それって、私がいないと回らない状態を作っているだけだなって。
その上司は、答えを持っていても言わない。「どう思う？」と問い続けるんです。
新卒2〜3年目でも、自分の言葉で説明できれば任せる。結果からは逃がさないけど、その責任は自分が負う。
このやり方を見て、「人を育てるって、こういうことなんだ」と思いました。
強みを起点にして、人を伸ばす

─ そこから、今の強みベースのマネジメントにつながっていくんですね。

営業って、正解が一つじゃない仕事です。同じ成果を出していても、やり方は人によって全然違う。
なのに「この型でやろう」と揃えすぎると、伸びる人まで止まってしまう。
私がその人の「強み」だと思っているのは、「無意識でできていること」「苦にならないこと」「好きで続けられること」です。
それを言語化して本人に返すと、「自分はここで勝負すればいいんだ」という軸ができます。
軸ができると、改善も速いし、数字も安定します。これは感覚の話ではなく、実際にチームの成果として出てきました。

─ 実務ではどう落とし込んでいますか？

インサイドセールスでは、誰にどのリードを渡すかをかなり細かく見ています。
量をこなすのが得意な人もいれば、関係性を丁寧に作るのが得意な人もいる。
同じリードを渡して結果が出ないのは、本人の問題ではなく設計の問題だと思うんです。
だから、強みを言語化することと、強みを活かせる業務フローにすることは必ずセットにしています。
10人いれば10通りの強みがありますが、マネジメントとしてやっていることは実はシンプルなんです。
インサイドセールスだけ頑張っても、成果は出なかった

─ 組織連携の話を聞かせてください。

正直に言うと、入社してすぐ「これはこのままだと厳しいな」と思いました。
インサイドセールス単体で見ると、みんな一生懸命やっている。でも成果につながらない。
理由を考えると、マーケ、フィールドセールス、PS（運用）との分断がありました。
フルリモートで分業が進んでいた分、顧客を横串で見る人がいなかったんです。ISで聞いた温度感や課題感が、次の工程に十分に伝わっていませんでした。

─ ISの中で見えているものと、次の工程との間にズレがあったんですね。

そうですね。
私は前職で、求人広告営業として新規から受注、その後の伴走まで一貫して担当してきました。だからこそ、「この情報が次に渡らないと、後工程が苦しくなる」という感覚がありました。
インサイドセールスは単なるアポ獲得ではなく、顧客理解をつないでいく役割だと思っています。

─ そこから、どう動いたんですか？

最初にやったのは、フィールドセールスの方に定例をお願いすることでした。商談後のフィードバックをもらったり、「ISの時点でこう聞いておけると助かる」という話を聞いたり。
逆に、インサイドセールス側で見えているリードの質や、温度感の違いも共有しました。
マーケチームとも同じで、リードの数だけでなく「なぜこのリードが来ているのか」「どんな意図でこの導線を作っているのか」を理解しようとしました。
設計意図が分かると、インサイドセールスのトークも変わりますし、フィードバックの質も上がります。
最初は「そこまでやる必要あるの？」と思われていた部分もあったと思います。
でも、数字や具体的な事例を出しながら話していくと、「確かにその視点は必要ですね」と少しずつ受け取ってもらえるようになりました。

─ 周囲を説得する、というよりは、一緒に考える土台を作っていった感じでしょうか。

そうですね。「こう変えたい」というより、「このままだと、どこがしんどくなるか」を共有していった感覚に近いです。
組織を分けたままでは、前に進めなかった

─ 連携の中でも、特に大きな課題だったのはどこでしたか。

もう一つ大きかったのが、営業とPSの関係です。
当時は、受注が増えると運用側が回らなくなって、新規案件を止めざるを得ない状況が毎年のように起きていました。
営業側から見ると「売れているのに止めなきゃいけない」。
PS側から見ると「これ以上は物理的に回せない」。
どちらの言い分も分かるからこそ、このままでは組織として健全じゃないなと感じていました。

─ どちらかが悪い、という話ではなかったんですね。

そうなんです。
そこで、営業とPSがもっと状況を共有できるように、コミュニケーションの場を増やしました。顧客の期待値、運用の難易度、どこで工数がかかっているのか。感覚ではなく、具体的に言語化してすり合わせるようにしました。
その後、上長の判断で、職域ごとのチーム分けをやめてPSと営業とを混ぜたグループ体制に変更されたことで、状況は一気に改善しました。
運用が得意なメンバーが中心になって案件を回せるようになり、選択と集中ができるようになったんです。
結果として、例年起きていた「新規案件ストップ」が起きなくなりました。これは誰か一人の成果というより、横断的に設計を変えた結果だと思っています。

─ ここまで話を聞いていると、増田さんにとってインサイドセールスの役割はかなり広いですね。

私は、インサイドセールスは「橋渡し役」だと思っています。マーケ、営業、運用、どこか一つに寄るのではなく、全部を理解してつなぐ役割。
そのためには、数字だけを追うのではなく、背景や文脈をちゃんと拾って伝える必要があります。手間も時間もかかります。でも、そこをやらないと、結局どこかに歪みが出てしまう。
インサイドセールスがハブになることで、組織全体の意思決定がスムーズになり、結果的に顧客体験も良くなる。
そう信じて、地道にやってきました。

チームメンバーと談笑

SOTに来て、働き方が変わった実感

─ ここまで聞いてきて、すごい業務量なんじゃないかなと思ったのですが⋯ SOTでの働き方について聞かせてください。

前職では、仕事か家庭か、どちらかを選ばないといけない感覚がありました。時短でも仕事を持ち帰り、常に余裕がない状態でした。
ですがSOTに来てからは、17時以降に仕事をすることがほぼなくなりました。
子どもの音読を聞いたり、授業参観に行ったり、「当たり前のこと」ができるようになったんです。
フルリモートをしていて、困ったことがあったらSlackに書けば誰かが返してくれますし、「一人で抱えなくていい」から、仕事にも本気で向き合える余力が残るようになりました。
なので実はこれでも仕事量は抑えていて、やろうと思えばもっとできます（笑）
無理をしない状態をあえて選んでいるってかんじですね。
これから作りたい未来

─ 今後、やっていきたいことはありますか。

インサイドセールス組織を、まずはSOグループの中で広げていきたいと思っています。
今の仕事を通して、インサイドセールスはアポを取るだけの仕事ではなく、顧客理解を深めて、マーケや営業、運用をつなぐ役割として、もっと価値を出せると感じるようになりました。
だからこそ、その役割を個人の頑張りに頼るのではなく、組織として担える形にしていきたい。
フルリモートで、家庭と仕事を両立しながら働けるインサイドセールスの選択肢を、もっと増やしていきたいですね。

─ 将来的には、社外への展開も考えていますか。

はい。将来的には、社外の企業に対して、インサイドセールス組織づくりの支援もできたらいいなと思っています。
自分たちが試行錯誤してきたことが、他の会社の役に立つなら、そういう形で広げていけたらいいですね。
キャリアを諦めそうになっている人へ

─ 最後に、今の増田さんだから伝えられることがあれば教えてください。

私は40歳で転職して、正社員として採用してもらいました。子どももいますし、年齢的にも不安はありましたが、今は転職してよかったと思っています。
SOTは、年齢やこれまでの経歴に関係なく裁量を任せてくれて、のびのびと働かせてもらえる環境です。
フルリモートで、家庭と仕事を両立しながら働けていることには、本当に感謝しています。
結婚しても、子どもがいても、40歳でも、キャリアを諦めなくていい。
そう実感しながら、4年間ずっと楽しく働けているのは、すごくありがたいことだと思っています。

─ ありがとうございました！

SOT STYLES
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